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Autor Jürgen Pagel
Bei einer Recherche im Internet sowie bei persönlichen Befragungen von Trainerkollegen im ganzen Bundesgebiet ergeben sich sehr unterschiedliche Preisgestaltungen, die kaum einen Rückschluss auf durchschnittliche Leistungen zulassen. Auch sind die Argumentationen hinsichtlich der Preisgestaltung sehr unterschiedlich.
Dieses gehen von: "Ich bin neu im Beruf und kann deswegen nicht so viel verlangen." über "In meiner Region ist ein höherer Preis nicht durchsetzbar." bis "Selbstverständlich habe ich keine Probleme mit einem hohen Preis, weil Qualität kostet eben."
So breit gefächert die Argumentationen für die bestehenden Preise (da ist von € 35.- bis € 125.- alles dabei) auch sind, so vielseitig sind auch die Argumente für eine Mindestpreisregelung auf dem Markt der Personal Trainer.
So sagte schon John Ruskin (engl. Sozialreformer 1819 - 1900):
“Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel zu erhalten.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für das etwas Bessere zu bezahlen.”
Mit anderen Worten: Geiz ist eben nicht geil. Der Preis für eine Ware, eine Dienstleistung repräsentiert zu einem großen Teil die sich dahinter verbergende Qualität. So ist sicher der Rückschluss, dass dann etwas, das Billig ist, nichts wert ist auch nicht zulässig, aber Qualität hat nun mal Ihren Preis.
Und zwar weitestgehend unabhängig vom beruflichen Status. Ein Berufsanfänger hat natürlich wenig Erfahrung, verfügt in der Regel über ein begrenzteres Fachwissen, ist vielleicht auch noch nicht sicher im Umgang mit seinem Klientel. Aber deswegen nur € 50.- verlangen? Der Kunde weiß ja um die Ausgangssituation nichts. Er weiß nicht (dass sich der Trainer diese Gedanken macht). Sondern er erhält eine qualitativ hochwertige und erstklassige Leistung. Verkauft der Trainer sein Produkt nämlich zu billig, hat er nach einiger Zeit ein Problem. Wie will er seinen Klienten nun erklären, dass er seinen Preis für die gleiche Leistung nahezu verdoppelt? Das versteht kein Kunde. Ich übrigens auch nicht. Die Folge wird sein, dass er über Jahre hinweg seinen Preis langsam anzuheben versucht und sich deswegen eben über diese Jahre deutlich unter Wert verkauft.
Die Fragen bei der Preisgestaltung müssen vielmehr sein:
• Was bin ich mir wert?
• Was ist meine Leistung wert?
• Wie stelle ich meine Leistung gegenüber dem Klienten dar?
• Was ist dem Klienten meine Leistung wert?
• Wie Stelle ich diese Wertigkeit dar?
• Und letztendlich: Kann ich davon leben?
Ohne jede Frage dezendiert zu beantworten, scheint mir vor allem die letzte Frage von entscheidender Bedeutung. Hier trennt sich nämlich die Spreu vom Weizen. Muss ein Trajner tatsächlich von seinem Gewerbe leben - und jetzt bekommt der Begriff der Professionalität eine tragende Rolle, muss die Preisgestaltung in eine ganz andere Richtung gelenkt werden.
Die Leistungen eines Personal Trainers umfassen über die Trainingseinheit hinaus:
- Ausarbeitung von Trainingsplänen und der Trainingsstrategie
- Test und Re-Tests
- Regelmäßige Hausaufgaben für den Kunden und das Controlling dieser Aufgaben
- Ernährungsanalyse und Beratung und Steuerung
- Ständiger Kontakt zum Kunden über Telefon, SMS und Email
- An und Abfahrten zum Trainingsort
- Diverse Beratungsleistungen zu Veränderung des Lebensstils:
o Kühlschrankcheck
o Fitnessgerechtes Einkaufen im Supermarkt
o Trainingsequipment Beratung und ggf. Einkauf
o Ausarbeitung individueller regenerativer Strategien
o Lifestylecheck und Begleitung zur Veränderung
Alle diese Leistungen haben ihren Preis. Dabei wird sehr schnell klar, das selbst Preise unterhalb € 60.- nicht haltbar sind. Studien belegen, dass mindestens € 74.- erforderlich sind, um tatsächlich seinen Lebensunterhalt bestreiten zu können.
Unterstellen wir bei einer Fünf-Tage-Woche acht Stunden Trainertätigkeit pro Tag bei einem Preis von € 60.-. Inklusive Organisationszeit bleibt Zeit für 4-5 Klienten. Im Idealfall. So reden wir von 20 Trainings pro Woche, von ca. 960 Trainings p.a., unter Berücksichtigung des Urlaubes und einer evtl. Krankheit. Wenn also wirklich alles optimal läuft, darf der Trainer am Jahresende € 57600.- Umsatz auf seinem Konto verbuchen (ohne MwSt.), verbleiben bei 10 Monaten Tätigkeit ca. € 5760.- Umsatz ohne MwSt.. Realistischer Weise sieht das gar nicht schlecht aus. Bedenkt aber, das es sich um den Umsatz handelt und die Kosten wie die Steuer noch nicht berücksichtigt sind. Und letztendlich vorausgesetzt wird, das tatsächlich jeden Tag vier bis fünf Klienten an die Tür klopfen und abschließen.
€ 60.- pro Trainingseinheit (50-60 Minuten) netto stellen somit m.E. das Minimum dar, welches ein Personal Trainer für seine umfangreichen und professionellen Qualitäten in Rechnung stellen sollte. Dem „Freizeittrainer“ schadet dieser Betrag nicht, er gibt ausreichend Spielraum individuelle, regionale Unterschiede und zeitlich befristete Sonderangebote. Dem professionellen Trainer nutzt ein solcher Betrag, weil verhindert wird, dass „Dumping-Preise“ dem Markt nachgewiesener Maßen nachhaltig schaden.
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